如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

 

文案无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望,然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。而营销,也没有专家的,唯一的专家是消费者,你只要能打动消费者就行了。

最近看到上汽大通 G50的一组促销海报,画面简洁明了,文案描述简单直接。

最重要的是,里面有着不少技巧。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

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如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

不知道大家什么感觉,虽然不是第一次见类似的案例,但笔者的第一反应还是觉得很妙,可能是这个营销方法百试不爽吧。当然,我还是更关注它对于199元G50热门配置抵用券这个产品的价值包装,不忍拒绝。

具体妙在哪,大伙一起看看:

1、创造可感知的价值

现在的营销市场,竞争这么激烈,大家都在喊破嗓子的把卖点喊出来,千方百计的说自家产品好,还不惜动用大量广告费。

这点无可厚非,你说得都好,你说得也都对,你“货真价实”、你“效果一流”、你“品质无敌”。但问题是,如果用户感知不到你说的价值,他不信你,那这不白忙活了吗?

无论产品是不是质量最好,让用户感知到产品质量好,才是关键。无论产品是不是性价比最高,让用户感知到超高性价比,才是关键。

这是一个很简单的道理,一个是卖货思维,一个是用户思维,不仅能够让用户知道你的产品价值,他还能感知得到。恰好,用户能感知的产品价值,才是他们真正想要购买的价值。

在绝大部分营销里面,创造这种消费者感知往往比产品事实更重要。比如:小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”,也是利用事实来让用户感知到产品价值,从而赢得信任。

常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确,而对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究,当一款秤可以精确到100g,能做到喝杯水都能感知,你会不会心动呢?

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

“喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”,这就是可以感知到的价值,这要比直接说“我们的体重秤非常精准”好太多。

总而言之,如果一个产品提出的效用不能被感知,那么在消费者眼里就相当于没有效用,没有效用就没有价值。别总说你的产品有多好,卖点谁都会喊,不如多花点时间好好想想:你说的卖点如何能被消费者感知到?

再看这一组海报,就是始终在塑造G50热门配置抵用券的高价值,而且通过一系列营销方法让这个价值可感知。

2、不断用锚点暗示性价比高

人在判断价值的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。这是绝对的杀招!

不管你信不信,“原价399现价99”应该是我见过最强大的营销文案之一。这就是利用人类这个最原始的对比本能。而关于“对比”的利用,这几张海报就用到了锚点和参照物2个方法。

先说锚点的利用。

在用户对一个产品价值不清楚或没有评估的时候,不妨多考虑使用锚点。

锚定效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚点”!

原价399,现价99。

这个399就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错。如果没有这个锚定,只有现价99元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

同样的,通过锚点不仅能提升产品的价值感,也能塑造产品的高性价比。以下面这张海报为例,两张电影票就是锚点它提升了用户对于产品性价比的感知,因为用户会确切的知道199元是个什么概念。

如果没有这个锚定,只有199元可超值抵购12寸中控大屏,价值感有了,但性价比上的感知就弱了些。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

那接下来就是利用参照物。

3、利用参照物持续放大价值

一个好的参照物,能让用户很快就了解到产品的价值。不比不知道,一比吓一跳。参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。之前罗永浩先生在做老罗英语培训的时候,有一个1块钱试听8次课的广告,非常经典,大家感受下:

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

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如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

1块钱就能试听8次课,这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了,或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。

但是老罗他们就是不一般,他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了,画面感都出来了。

并且,这里的参照还是双重参照,以包子为例。一方面,包子为”1元钱“作参照,更加地突出了价格的优惠;另一方面,包子为“老罗英语培训听八次课”作参照,突出超给力价值,促使用户快速决策。

想想,你是要一个包子呢?还是要1块钱听老罗讲八次课?

同理,这几个海报也是巧妙的去利用参照,199元你是喝咖啡、吃晚餐、买巧克力、抽烟,还是获得真皮座椅、更好的汽车外观、电动折叠后视镜?

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

总之,就参照物这个妙招,你应该能够去量产出一大批有效的文案了。

4、利用择优心理

如果有两个选择摆在用户面前,花费同样的成本,一个选择明显看起来更合理,那么用户就会选择这个。

泰国洗衣品牌BREEZE很聪明,他的广告是这么说的:“比起教出一个很棒的孩子,洗去身上的淤泥要容易许多”。

显然,用他们家产品快速洗去污泥就是一个看起来更合理的方法。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

而很明显,这里这种”你要XXX,还是XXX“的句型就是典型的折优选项,而且是反复的利用这种择优心理,总有一个击中用户吧!也强化了合理选项。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

在实际操作中,我们可以首先要指明你的产品能帮用户完成什么任务,用户使用你的产品要付出什么成本?

而同样的成本,用户还可以选择什么其他产品,但这个方案比你的产品价值要差得多。

5、隐藏的虚拟所有权效应

多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么。

甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假象状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”。

  • 比如:我觉得这个衣服我穿着很好,就是适合我,那我不是很容易就剁手购买了?
  • 比如:别人给一个东西我无偿的使用10天,如果我用起来非常得心应手,10天是不是舍不得失去?
  • 再比如:我看到苹果手表的广告,想象着自己和广告里那些人一样戴着手表超有逼格,想象着自己也有这样一个手表的美好生活。那我很可能被虚拟所有权效应影响,进而跑去卖肾。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

那这和我们今天说的案例有什么关系呢?

有的!虚拟所有权效应里有一个非常核心的概念,就是“想象心理”。说白了就YY,我们每个人本能的就喜欢关联想象。

就拿广告来说,现在很多广告都喜欢让用户去“想象”,去关联到自己。比如:下面这个汽车广告,我们看到后就会想象自己身在其中,驾驶着“我们的”汽车,和家人一起在周末出游,一家人幸福快乐。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

而这种想象实际上就会产生对这个汽车的虚拟所有权,大大影响了用户最终的购买决策。

所以你看,当人们想象已经拥有了一个事物的时候,他会想象在使用这个东西时的各种场景,想到他拥有时的美好样子。实际上这个感觉是和真实所有权很类似,他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动,而行动。

大伙再看看这个海报的文案:“车内的一片星空”、“车里的移动影院”、“解放你的双手”、“犀利个性的爱车外观”……是不是一直在帮你塑造美好的想象?

一旦想了,就容易上瘾。

如何利用这5种营销心理,让用户心甘情愿的购买?

笔者常说文案要场景化、情景化、要有代入感、共鸣、引发联想等等,这也是原因之一。

总而言之,好的营销文案,就是要能影响到人的认知,就是要让用户下单购买。

文案无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望,然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。而营销,也没有专家的,唯一的专家是消费者,你只要能打动消费者就行了。

 

作者:木木老贼,授权青瓜传媒发布。

来源:木木老贼

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