达人直播话术脚本设计指南

达人直播话术脚本设计指南

 

随着直播电商兴起,诸多商家开始了直播之路,然而一入直播深似海,很多商家单纯认为选好品,做好预热活动宣传推广就好了,殊不知脚本的重要性。

直播时长无法控制、直播内容没有重点,逻辑混乱,无法调动直播间氛围,不知如何推销产品甚至脱离店铺需求,以及一些突发状况…

都是由于准备不足引发的,没有预案的直播又怎么会成功呢?

制定一份清晰、详细、可执行的直播脚本,规范直播流程,才能让直播间效益最大化!

脚本设计-直播前准备

不管是日常直播或是618、双十一大促,都需要提前写好直播脚本,让团队成员信息同步、执行到位,更好衔接的同时,主播也能掌控好直播间节奏,提高带货效率。

完整的直播脚本包含:直播主题/直播目标/时间节奏/人员分工/主播话术等等。

主播、场控及投手等人员的岗位职责也包含在脚本中,直播脚本的作用就是帮助大家明确细节(直播主题三大要素)、明确分工(人员分工)、明确节奏(时间、内容规划,福利活动等),因此直播脚本的设计十分重要。

脚本设计-直播中后优化提升

1、产品脚本制作

产品脚本主要针对单款产品进行的,包含品牌价、产品系列、产品风格和轮廓、穿着场景等。主要给主播参考用,一些产品sku太多的情况下,需把产品拆分的更清晰,便于主播介绍、客户选择决策。

2、活动脚本制作

在规定直播节奏当中,嵌入对应活动,保证在对应时间点积累一定人气,提升互动停留关注等,活动脚本当中设置的每一场不同的活动福利政策对应上,罗列清楚。

3、话术脚本制作

话术脚本贯穿了产品脚本以及整场直播节奏,包含基础话术、应急话术两种。开场话术、暖场话术、互动话术等细分类目,需根据不同产品类型做一些筛选及调整,便于话术的应用。

 

达人直播话术脚本设计指南

来源:巨量学官网

4、视频脚本制作

视频为直播间带来辅助流量,因而视频脚本的作用也是不可忽视的。提前规划好视频呈现出来的效果和目标。

5、投放脚本制作

要有一个数据的统计,进行总结分析,了解点击购物车的数量、观看停留数量、当场投放消耗到最终的成交数量等,从而进行调整,提升数据。

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来源:巨量学官网

6、复盘脚本制作

主要在整体直播结束后进行动作复盘,看是否有效果,互动低的原因等,快速进行调整优化。

达人直播话术脚本设计指南

来源:巨量学官网

那接下来主要讲一下萌新团队、初级团队及熟练团队的脚本设计流程。

一、萌新团队流程脚本设计讲解

萌新团队经常会遇到这样的问题“不熟悉产品、记不住流程、打不好配合、做不全细节。”

针对不同分类卖哪些产品,销售产品,以及抖音价格、直播间价格,包括福利策略等规划清楚,让主播清楚知道在什么时间播产品的基础信息如何,给的福利优惠如何,对应还有一些福利玩法策略,如整点抽奖分享、满减活动等,主播截屏抽奖,统计名单,客服与用户建立关系,产品脚本的作用一方面是贯穿了整个流程,另一方面也就是嵌套进去一些标准环节(福利等)。

然后,可以写一个简单易用的话术脚本。基于开场或一个品类的话术,包含主播、副播及场外人的话术,单品话术脚本建议写的详细一些,加大主播渗透到直播间的一些影响。

最后还需要一个简单直观的分工脚本。让每个岗位明确自身职责,及要注意的点,比如中控检查产品上下架、后台设置、提醒主播修改价格等。最后给予优化建议,也利于更好的复盘。

二、初级团队流程脚本设计讲解

对于初级团队来说,团队已初具规模,基本可以撑完一整场流程,但是在整场直播中,会存在细节问题,玩法掌握的还不是很熟练。那么分享一些初级团队的直播玩法要点~

直播脚本牢记3大要点

开场环节:

  • 暖场期,用5-15分钟,进行抽奖发福利,活跃气氛;

正式售卖环节:

  • 初期,用1小时来进行抽奖、福袋娱乐,主推低价引流款!
  • 高潮期,用1小时进行高娱乐、互动性的活动(抽大奖、砍价)。主推高性价比,价格优势突出的商品;潜力爆款商品。
  • 结尾期,用1小时来秒杀、免单以此活跃直播间氛围,拉高下单率。可以爆款返场。

结束环节:

用15分钟的时间用来收尾,送礼感谢粉丝支持!!时长按商家实际情况制定。

直播脚本具备的核心要素

明确直播主题:目的是回馈粉丝?新品上市还是活动促销?让粉丝知道自己能在直播中获得什么,激发粉丝兴趣。
把控直播节奏、掌握流程:在直播中,各个岗位人员需按照脚本设计来执行到位,主播负责讲解产品,场控带节奏维护直播间气氛,投手根据流量调整广告投放等等。

介绍两种常见的直播流程~

第一,过款型流程设计。产品款类多,每款产品依次介绍,基本介绍一次就过款。

达人直播话术脚本设计指南

第二,循环型流程设计。产品款类少,建议每款产品循环3-4遍,增加过款时长。

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Tips:单品直播流程。建议产品解说时长10min左右。

达人直播话术脚本设计指南

直播人员分工:明确主播、助播及运营人员职责,如主播讲解产品、引导用户互动等;助播配合主播进行现场互动、回复问题等;后台客服修改产品价格、促进订单转化等。
控制直播预算:对于一些预算有限的中小卖家,脚本中可提前规划好优惠券面额或者是秒杀活动,赠品支出等,控制预算。

关于直播产品脚本设计也有一定技巧。

如印象款-是一些常规产品,中高性价比、低客单价。引流款-最具优势、卖点,吸引用户。跑量款-支撑销售额的产品。这些款的售价、优惠券及红包都要设置好,便于主播更好的分类直播带货。
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三、熟练团队流程脚本设计讲解

一些有经验的熟练团队是可以流畅的完成全部的直播工作,并且直播中每个人也是有一定的经验,配合熟悉度ok,在数据复盘中,总结经验,不断提升自身能力。

往往他们会设计一份合理的直播间脚本,含产品脚本、话术脚本等,依靠脚本进行过程管理,按标准SOP执行。结合目标、流程、数据结果进行复盘总结。

直播主题、商品

  • 直播目标:GMV、销量、增粉。
  • 直播主题:场景化主题、热点类主题、节日式主题。
  • 活动类型:节日、上新尾货、时令。(例如:中秋节宠粉活动,季末清仓、粉丝破万福利特卖等)
  • 商品类型:按照直播带货商品品类确定直播切入点。(如:低脂零食专场、夏季服饰搭配等)

直播时长人员分工

主播根据直播主题和带货数量确定直播时长,总体来说,建设直播时长2个小时以上

开播时间可以按照这几个点进行选择:大盘数据、竞品数据、粉丝来源(粉丝画像)、自身能力。直播间人员分工。如主播:商业介绍售卖;主播助理:商品链接检查、道具协调等;运营:数据监测、商家沟通等(投手)。

直播流程节奏

预热(短视频发放预热)→开场(留住粉丝、流程介绍、权益介绍)→过款(常规商品分析)→互动(营销活动、粉丝互动、口播活动)→爆发(利润数【注意巡回】)→结尾(感恩、下场预告)→数据复盘,提升经验。

达人直播话术脚本设计指南

如XX宠粉节直播脚本:

开播前0-10分钟,开始进行暖场抽奖活动,以限时限量开播专属福利,场控配合以话术引导用户互动参与活动;在10-15分钟,推出引流款,话术主要介绍产品价值,并鼓励用户转发直播间,刺激互动加粉点赞等,同样需要场控配合倒计时及卖点互动;在15-20分钟,推出利润款,进行细节展示及产品卖点介绍以及一些赠品送出等,引导用户下单等等,最后可进行活动抽奖,加强互动,把控好活动节奏,增强粘性。

短视频直播流量高峰期,想从萌新小白变成一个经验老手,磨炼自己的同时也要掌握一些技巧,才能事半功倍!

 

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